«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвин Кеннеди

Фото - рассылка Альпина Паблишерс

ЛУЧШАЯ КНИГА О ПЕРЕГОВОРАХ

«Поведение других людей — исключительно их личное дело и никак не ваше. Ваша задача — не принимать их слова или действия как личный вызов. Их поведение на переговорах не влияет и не должно влиять на конечный результат. Когда вы это осознаете, все сразу же станет на свои места», — пишет Гэвин Кеннеди.

Трудные переговорщики прибегают ко всяческим ухищрениям, чтобы выбить вас из колеи. В ход идет не только грубый напор или откровенное хамство, роскошный офис или неудобный стул работают на ту же цель — понизить вашу самооценку и ослабить позицию. Трудный переговорщик — это манипулятор, он стремится уязвить нас эмоционально, поставить в неудобное положение, чтобы вам захотелось выйти из него ценой уступок. «Со всей решимостью мы должны настаивать, что единственными критериями, способными влиять на результат, являются: вескость аргументов другой стороны; принципы взаимообмена; а также любая комбинация того и другого».Это ключ к трудным переговорам.

Впрочем, настоящая жесткость — это твердость позиции и решительность. Вот эти навыки стоит усвоить. Жесткий переговорщик не теряет мужества, не сникает, столкнувшись с давлением и угрозами, но всегда готов внимательно выслушать все аргументы другой стороны и обдумать их. Он игнорирует представления, которые устраивает манипулятор, и стоит на своем.

Рекомендации автора не сводятся к трудным переговорам, и он не ограничивается кейсами, связанными с бизнесом. В обычной жизни мы ведь тоже постоянно ведем переговоры. Скажем, в гостинице вам достался сырой номер, вы продрогли и промучились всю ночь без сна, а утром обрушили на администратора весь свой гнев. Вы живописали выпавшие вам страдания, ожидая, что в ответ он сразу же предложит вам президентский люкс и бутылку дорогого вина, дабы загладить свою вину. Но он просто посоветовал открыть форточку! Это случай из жизни самого автора, после которого он сделал выводы и в следующий раз действовал умнее. Когда однажды в ресторане его попросили подождать заказанный столик двадцать минут, он ответил «нет проблем, но во время ожидания все напитки за счет заведения». В итоге они со спутницей успели уговорить полбутылки кьянти, пока столик наконец освободился. И все были счастливы, в том числе метрдотель.

«Люди — практически без исключения — великолепно владеют самой техникой выражения недовольства... При этом они почти всегда забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Именно поэтому я призываю: не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с обидчиком о мерах по исправлению ситуации. Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах».

Зоя Белкина, рассылка издательства Альпина Паблишерс