Как вести переговоры: фишки опытных переговорщиков

Навык ведения переговоров нужен каждому человеку. Не важно работаете ли вы предпринимателем или же офисным сотрудником или у станка на заводе. В любом случае вся наша жизнь состоит из переговоров.

Но для предпринимателя ведение переговоров - это один из важнейших навыков. От этого во многом зависит успех всего предприятия.

Я не самый сильный переговорщик. Часто в переговорах я предпочитаю получить быстрый результат здесь и сейчас заведомо зная, что прояви я немного терпения, можно было бы рассчитывать на более выгодные результаты. Все дело в масштабе. Когда я вижу незначительный брак на пиджаке который мне нравится, я предпочту не канифолить мозги продавцу и возьму то, что есть. А вот когда речь идет о крупной покупке типа автомобиля, то вполне можно выждать выгодных цен (не сезон). Например когда мы в семью решили брать первую машину, то на авторынке произошла какая-то вакханалия и купить машину по разумной стоимости было посто невозможно. Я выждал 9 месяцев и должался момента, когда цены на машины стабилизировались, появились интересные машины в наличии с ПТС и когда менеджер сам начал предлагать существенную (порядка 10%) скидку.

УЗНАТЬ ЦЕНУ СОБЕСЕДНИКА ПЕРВЫМ

Когда вы договариваетесь о покупке или о продаже, желательно узнать первое предложение по цене от второй стороны. При этом нужно помнить, что от этой отправной точки можно еще поторговаться в свою пользу. При этом когда ты отжимаешь своего партнера, нужно понимать, что нормальный человек сотрудничать в убыток себе не станет. Так что тут важно не перегнуть палку.

ПОКАЗАТЬ ВЫГОДЫ КЛИЕНТУ

Клиенту или партнеру нужно указать на его выгоды в случае, если вы вдоем все-таки сможете договориться. И тут нужно понимать главный принцип маркетинга и торговли, что клиент покупает не дрель, а готовые дырки в стене. Не надо нахваливать эту дрель, нужно рассказывать сколько она сэкономит времени, какие там надежные аккулмуляторы в этом шуруповерте, без эффекта памяти и т.д.

ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ ВНУТРЕННЕЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ

Партнер по переговорам должен ясно понять, что вам глубоко безразлично на итоге переговоров. И это действительно должно так быть, тогда на каком-то невербальном уровне твой партнер начинает чувствовать, что ему ничего не впаривают, и что возможно эта сделака ему все-таки важнее, чем тебе. О том, что это реально работает явно указывает мноежство предпринимателей в том числе известный интернет-бизнесмен и коуч-консультант Сергей Жуковский. Также предпринимательское сообщество явно указывает на то, что эти идеи транслируют многие бизнес-тренеры и авторы книг по переговорам.

А теперь одна небольшая ремарка того, как я веду себя, когда мне начинают навязывать какую-нибудь покупку. Я бегу прочь от навязчивых продавцов.