Психология продаж. 7 интересных особенностей

Практически в любой предпринимательской деятельности необходимо уделять особое внимание сбыту произведённой продукции или оказываемых услуг. Это один из ключевых процессов практически для любого предприятия. И чтобы дела шли лучше, очень полезно ознакомиться с некоторыми особенностями психологии продаж. Данные особенности психологии продаж основаны на иследованиях от Дина Риека.

1. Люди руководствуются скорее эмоциями, чем логикой

Конечно, у разных людей мышление работает по-разному, но подавляющая часть людей принимает решения о покупке иррационально. Если у вас в шкафу полно ненужного халама - то это только подтверждает, что покупка была совершена эмоционально.

2. Не только эмоции, но и факты

Конечно, спонтанные решения покупатели делают часто, но для того чтобы окончательно склонить клиента к покупке нужны какие-то весомые аргументы в пользу данного выбора. Например, мне нравится iPhone 4G, но за его функционал просят стоимость 10 неплохих мобильных телефонов. И кроме того как-то жалко будет случайно уронить такой дорогой девайс в суп. А такое обязательно случится рано или поздно. В моём случае я не могу подобрать факты, чтобы доказать рациональность покупки самому себе. Не говоря уже о родственниках и друзьях. Поэтому я не куплю iPhone. А вот

3. Люди зациклены на самих себе

Всё, что происходит с людьми, они рассматривают как всё это соотносится с ними лично. Это нормально

4. Люди покупают не услугу или вещь, а ценность

Это наверное самое важное, что нужно учитывать в психологии продаж. Например, люди не покупают обучающие курсы, они покупают решения их проблем. Поэтому хорошим решением является поиск проблемы потенциальных клиентов, а затем разработка предложения, которое решит эти проблемы. Итак, человек покупает ценность. Если соотношение ценность/цена высокое, то товар скорее всего скупят вместе с продавцами-консультантами на корню.

5. Человек - социален и часто идёт за толпой

Люди смотрят на то, как ведут себя другие люди. К примеру, очень сильным маркетинговым приёмом является выставление фотографий вместе с положительными отзывами реальных клиентов. Многие интернет-предприниматели активно используют положительные отзывы своих клиентов. Это становится последней каплей для многих потенциальных покупателей и они также совершают покупку.

Многие подражают другим людям. И если существует какой-то бестселлер [то есть миллионы людей этот предмет уже приобели], то и вы его скорее всег окупите. Многие просто следуют за толпой.

Буквально на днях стояли со знакомой на светофоре и вдруг соседние люди пошли. И мы тоже пошли за ними, и только потом я обратил внимание, что мы прёмся на красный свет. Просто мы доверились толпе. А толпа-то оказалась без мозгов.

6. Люди-шопоголики

Большинство людей любят покупать новые вещи. Например, многие программы, которые распространяются по условно-бесплатному принципу имеют полнофункциональные весрии с небольшим окном-напоминанием о том, что авторы программы хотят кушать. Например, в Total Commandor реализована такая фишка. И в принципе, ничто не мешает бесплатно пользоваться программой. Но многие люди покупают лицензию.

А если посмотреть на то, что происходит в магазинах - то становится понятно, что люди помешаны на покупках. Намедни выбрался в один торговый центр и случаной встретил там больше знакомых за 1 час, чем за всю предыдущую неделю.

Итак, покупку навязывать не нужно. Люди сами этого желают. Нужно просто подтолкнуть человека к совершению покупки.

7. Потенциальные покупатели недоверчивы

Нынче так много развелось разнообразных лохотронов, подделок и обманов, что неудивительно что многие потенциальные покупатели крайне недоверчивы. Приведите результаты тестов своей продукции, и разнообразных исследований.