Руководство и обучение отдела продаж

Фото с сайта mark-sales.com

Фото с сайта mark-sales.com

Отдельно стоит поговорить о руководителе отдела продаж. Как маленькие компании иногда уповают на одного сотрудника, так компании покрупнее, у которых отдела продаж еще нет, но хочется, уповают на начальника отдела продаж. Вот, мол, наймем мы человека, которые в деле управления отделом продаж собаку съел, которые уже множество отделов построил – и будет все в шоколаде. Увы, так не бывает. В лучшем случае, если у Вас все получится, Вы создадите государство в государстве, а это чревато. А скорее всего, случай будет худший, особенно если Вы ищете человека, который построил уже не один отдел продаж. Спрашивается, почему он несколько раз строил отделы продаж? Они разбегались и приходилось начинать с нуля? Или он часто меняет место работы?

В любом случае, начальник отдела продаж – не волшебник. Тем более, если он сам приходит в Вашу компанию как новичок – ему нужно сначала адаптироваться, освоиться с делами, найти хотя бы несколько клиентов. И только потом, когда он уже будет настоящим специалистом в продажах именно Вашего продукта и Вашей компании – ему можно доверить набор и управление рядовыми менеджерами по продажам. Должно пройти несколько месяцев, которые, ко всему прочему, позволят Вам разобраться в новом человеке, понять, что ему можно доверять (или наоборот нельзя). И тогда уже можно будет на него кинуть львиную долю работы с отделом продаж. Но все же не всю, иначе опять есть риск создать государство в государстве.

Что касается процесса подбора начальника отдела продаж – здесь та же технология, что и при приеме рядового менеджера, только набор качеств и опыта может быть несколько иным, и деловые игры с аналитическими заданиями. При подборе начальника отдела продаж опять-таки не стоит ударяться в шаблонные критерии. Неисповедимы пути руководителя, и кто-то может эффективно управлять отделом продаж с помощью таких качеств, которые Вам казались совершенно не подходящими для этого. Однако стоит обязательно задать на собеседовании вопрос о том, как начальник руководит людьми, за счет чего он достигает эффективности, каков его стиль управления, причем ответить он должен как можно подробнее.

Когда у Вас уже есть отдел продаж – очень важно обмениваться с менеджерами опытом, рассказывать им о нововведениях компании – причем проводить отдельные встречи, желательно с презентацией. Это позволит сотрудникам чувствовать включенность в жизни компании, в рабочий процесс, ощущать заботу руководства о них. Если всем этим у Вас занимается руководитель отдела продаж – желательно его контролировать, периодически проверяя, как ведется работа с сотрудниками.

Менеджеров по продажам нужно периодически обучать. Внешнее обучение – вопрос средств компании, и курируется, скорее, отделом персонала. Однако, кроме кадровиков, курс обучения должен быть одобрен руководителем отдела продаж, как специалистом, ведь в тренинге важно не громкое имя тренера, не престижность его курса, а то, как какая информация дается. Впрочем, обучение может быть и не информационным, а эмпирическим. Важная функция обучения – обратная связь, получение рекомендаций о том, как улучшить работу. И, конечно же, практическая отработка навыков. Поэтому до того, как заказывать тренинг, руководителю отдела продаж нужно посмотреть работу тренера в записи.

Также необходимо внутренне обучение. Проводить его будет, в первую очередь, начальник отдела продаж, как самый опытный и компетентный сотрудник. Рядовых менеджеров тоже можно подключать к этому процессу – они будут делиться друг с другом опытом, давать рекомендации, отрабатывать различные моменты продаж, которые для них трудны.

Автор: Татьяна Болотина