Трайвертайзинг, что это такое?

Трайвертайзинг (tryvertising) – сравнительно новое понятие в маркетинге, происходящее от слов try – пробовать и advertising – реклама. Суть понятия «трайвертайзинг» заключается в том, что потребитель перед покупкой товара имеет уникальную возможность ознакомиться подробно с товаром посредством тестового использования. Цель трайвертайзинга – не всегда покупка, немало производителей желают добиться эффекта лояльности, дав возможность потребителю испытать, прочувствовать и проанализировать товар, узнав его полезные свойства и в результате порекомендовать его своим родным и знакомым. Другими словами, трайвертайзинг позволяет распространять информацию о качествах товара с максимальной скоростью.

Сегодняшние реалии рынка – переизбыток всевозможных товаров и недоверие людей к традиционной надоевшей рекламе. Если раньше был дефицит товаров, то сейчас, наверное, люди уже и забыли, что такое вообще когда-то было. Огромный ассортимент и множество предложений вызывают обычно у покупателей легкий шок, ведь из всего этого нужно что-нибудь выбрать и не ошибиться. Несомненно, в большинстве случаев сориентироваться при выборе продукта помогает людям именно реклама, многообразие которой просто потрясает. Реклама по ТВ, наружная реклама, интернет-реклама, рекламные каталоги – это всё то, чем руководствуются люди при выборе товаров и услуг. Современная тенденция такова, что потребители все меньше и меньше доверяют рекламе, поскольку давно уже не секрет, что рекламируют не только лучшие товары и услуги, очень часто за красивой упаковкой может скрываться неприятная неожиданность.

В последнее время распространенным явлением стало консультирование покупателей при выборе товаров. Хоть продавцы-консультанты и пытаются помочь покупателям сделать правильный выбор, иногда настойчивое предложение своих услуг приводит к раздражению многих клиентов, которые пытаются избегать их нередко сверхнавязчивого сервиса. Кроме того, при успешном консультировании не всегда консультантам под силу успеть обслужить вовремя всех клиентов, число которых постоянно увеличивается. И если говорить о профессионализме консультантов, то здесь бытует разное мнение: для одних вполне достаточно предоставляемого им объема информации при консультировании, а для других – этого явно не хватает.

Не зря о трайвертайзинге говорится как о направлении, которое представляет собой ответ на вызов времени, ведь за последние годы заметно вырос уровень осведомленности потребителей. А вместе с ним возросли и предъявляемые ими требования к приобретаемым продуктам, да и в целом к сфере торговли. Современный потребитель требует свободного доступа к достоверной информации об интересующих его товарах и услугах. Значительная часть населения не доверяет сегодня ни рекламе, ни продавцам-консультантам, отдавая предпочтение отзывам в интернете об интересующих потребителя товарах.

При всём при этом личное мнение и собственный опыт – это самый проверенный способ выбора продукта и надежный стимул для приобретения определенного товара. Наиболее проверенная схема, которая действует безотказно и лежит в основе продвижения товаров, выглядит так: «попробовать – нравится/не нравится – купить/не купить». Современный бизнес давно использует эту схему. Ключевой компонент данной схемы – «попробовать». Во многих странах давно уже функционируют специфичные магазины, где нельзя ничего купить, но можно попробовать и испытать все то, что Вас интересует. И называется такое удивительное направление «трайвертайзинг». Вкратце говоря, трайвертайзинг – это продвижение товаров, а не их продажа.

Трайвертайзинг – уникальная услуга, которая позволяет покупателям попробовать или испытать товар, не покупая его. Это возможность проверить, соответствует ли он заявленным техническим характеристикам и обладает ли надлежащим качеством. Покупатель может, так сказать, ощутить товар на вкус и решить, нужно ли его покупать и стоит ли товар такого вложения денег. Прямой контакт потребителя с товаром – это основное преимущество трайвертайзинга по сравнению со всеми другими формами рекламы. Благодаря непосредственному контакту с товаром осуществляется глубокое воздействие на психику потребителей. Протестировав товар, сначала формируется определенный интерес к покупке товара под воздействием полученных впечатлений, а после этого появляется и стимул к приобретению этой продукции.

Поставим точку на теории и перейдем к практике – рассмотрим примеры использования трайвертайзинга. Вообще, история трайвертайзинга имеет достаточно глубокие корни. Самый яркий пример – автомобильные салоны, которые давно уже практикуют так называемые тест-драйвы для своих потенциальных покупателей. Это позволяет водителю в полной мере оценить характеристики автомобиля непосредственно за рулем. В нынешнее время нередко применяют трайвертайзинг в сфере программного обеспечения – shareware, благодаря чему пользователь имеет возможность скачать бесплатно пробную версию программы, а после завершения срока бесплатного использования уже принять решения о покупке или отказе от программы.

Наиболее распространенная форма трайвертайзинга – предоставляемая многими магазинами возможность попробовать товар прямо на месте. Так, в магазинах бытовой техники каждый может оценить качество изображения всех телевизоров, а некоторые магазины устанавливают еще и диваны перед телевизорами, где можно разместиться комфортно и оценить отображаемую картинку. Аналогичная схема используется и для оценки игровых приставок.

Существует масса различных примеров применения трайвертайзинга в широких масштабах, не учитывая при этом многочисленные промо-акции и дегустации. К примеру, Evy Baby – известный производитель подгузников, в больших торговых центрах установил специальные кабинки, где мамы могли сменить подгузники своим малышам, разумеется, образцы продукции Evy Baby предоставлялись им бесплатно. А в магазинах Apple Store посетителям разрешается пользоваться абсолютно всем оборудованием компании, включая использование Mac OS X, iPod, iPhone и т.д.

Успешно использовался трайвертайзинг в японском клубе SamplePlaza, где все участники клуба имели возможность тестировать товары, которые еще не появились в рознице. Более того, клиенты могли взять даже некоторые товары с собой домой, если давали подробные комментарии и рецензии, что, в свою очередь, позволяло производителям получать оценку новых выпущенных товаров. Американский магазин Adrenalina также вошел в историю трайвертайзинга. В магазине по продаже оборудования для экстремалов был установлен большой бассейн с волнами для серфинга, а все желающие за 20 долларов могли взять любую экипировку и испытать ее в установленном бассейне.

Самый большой в мире американский молочный магазине Stew Leonard’s имеет свой зоопарк, где находятся детеныши различных домашних животных. Посетители после приобретения товаров в этом магазине могут зайти в этот зоопарк и убедиться собственными глазами в качестве и натуральности продукции. И подтверждением высокого уровня продукции является тот факт, что молоко марки Stew Leonard’s с удовольствием пьют даже ягнята, телята, козлята и остальные детеныши домашних животных.

Торговый центр Iceberg Building в Токио создал клуб Sample Lab, в котором предлагалось протестировать новые товары. При этом организаторы данного проекта зарабатывали и на взносах от производителей, и на взносах от потребителей. В больших торговых центрах Швеции установлены Sovhotell – «сон-отели». Таким образом, усталые покупатели имеют возможность отдохнуть на ортопедических подушках – объектах трайвертайзинга.

Оставила свой след в истории трайвертайзинга шведская компания Playground, которая в магазинах предлагает своим потенциальным покупателям примерить продаваемые шубы в ледяных примерочных, где температура воздуха достигает –25 градусов. Сеть отелей Ritz-Carlton в свое время при сотрудничестве с Mercedes-Benz предоставляла всем клиентам на время пребывания в отеле бесплатные авто этого производителя. Аналогичные акции проводили отель The Mosaic Hotel in Beverley с автомобилями Mini Cooper и Fairmont с Porsche.

Примеров трайвертайзинга множество. И все эти примеры говорят о несомненной пользе использования этого эффективного способа продвижения. Трайвертайзинг – неоспоримые преимущества и для покупателей, и для продавцов.
Автор: Casualites