Выращиваем новые нейронные связи! (часть 1-я)

Отрывок из книги Филипа Грейвса "Клиентология. Чего на самом деле хотят ваши покупатели"

«…В своих воспоминаниях о том, как он открыл для себя историю Оскара Шиндлера, ставшую затем основой его книги «Ковчег Шиндлера» и снятого по ней фильма «Список Шиндлера», Томас Кенилли описывает трогательный пример воздействия бессознательного на поступки людей.

Среди множества удивительных и трагических рассказов, собранных во время его общения с евреями, которых спас Шинд-лер, был разговор с одной женщиной, очень успешной, благополучно живущей в Сиднее. Она призналась, что до сих пор кладет в свою сумочку краюшку хлеба, когда бы и куда бы ни уезжала из дома. Несмотря на прошедшие с момента тех трагических событий 30 лет, несмотря на то, что она была здорова и богата, ее бессознательные ассоциации, связанные с отправкой в концлагерь, были все еще живы.

Она чувствовала необходимость взять что-нибудь с собой на случай голода, даже если ее поездка была предсказуемой и короткой…»

Те нейронные связи, которые формируются с детства или под влияние длительных сильных эмоций, становятся натурой человека и работают помимо его сознания.

Наш мозг работает по принципу железной дороги – поезд идет только туда, где проложен путь. Для того, чтобы человек совершал новые, не свойственные для него ранее действия, или перенаправил уже существующую активность, в его мозгу должны образоваться новые нейронные связи.

Если Вы уже посеяли новую информацию в сознании своего клиента, занимайтесь выращиванием новых нейронных связей, и Вы будете вознаграждены! Для того чтобы в мозгу клиента образовались новые, необходимые Вам, нейронные связи, Вам необходимо напоминать ему о себе разными способами.



Продавая ему что-то, обязательно возьмите у него контакты – Вы можете отправить ему в сопровождение полезные материалы или акции, скидки и специальные предложения (только для наших постоянных клиентов!) Напоминайте ему в течение первого месяца раз в неделю – в течение 30 дней клиент еще «теплый» и у Вас к нему есть максимальный подход. Если в течение этого времени он ничего не купил, или наоборот, совершил несколько мелких (пробных) покупок, Вам надо перевести его на автосопровождение в он-лайне. Это идеальный вариант, потому что звонить всем клиентам нереально, а если им о себе не напоминать, то многие просто о Вас забудут, кто-то потеряет адрес, телефон, найдет возможность купить ближе к дому и т.д.

По статистике у Вас должно произойти не менее 7-ми контактов с клиентом для того, чтобы он у Вас купил что-то значимое. Особенно актуально это в секторе продаж В2В или в продаже дорогих штучных товаров. От 70 до 80% продаж происходят именно в период общения после первых шести контактов.

Обычно эти 7 контактов, если мы считаем от первого знакомства, контакт 1 раз в неделю составляют 5-6 недель, чуть больше месяца – т.е. около 40 дней. Нейрофизиологи утверждают, что новая информация укореняется в нашем мозгу как раз в течение этого срока.

В то же время, даже если клиент ничего у Вас не купил, но у Вас остались его координаты и Вы ведете постоянную рассылку в Интернете, не списывайте его со счетов! У каждого человека свой срок вырастания нейронных связей. Настройте систему рассылки так, чтобы клиент автоматически переходил из категории в категорию, по истечении 40 дней, потом по истечении 1 года.

Вы напоминаете о себе все реже, но продолжаете просто проявлять к нему внимание, чем стимулируете ответные положительные эмоции. Обязательно будут люди, которые придут к Вам через год, когда у них появится такая необходимость, если Вы им будете о себе напоминать!

Кроме того, если Вы делаете рассылку в автоматическом режиме, Вам выгодно, настроив несколько потоков подачи информации – один для тех, кто что-то уже купил, другой для тех, кто ничего не покупал, поставить этот процесс на конвейер, какой-то % клиентов будет просто покупать автоматически, без Ваших дополнительных усилий. Это произойдет потому, что в какой-то момент они к Вам привыкнут, если Вы не перестараетесь и не закидаете их своими письмами!



Для того чтобы клиенты не отмахивались от Вас, как от назойливого рекламного агента, стройте материал по принципу 1/3 - 1/3 - 1/3, где часть материала – полезная и ценная тематическая информация, пусть даже просто подобранная по Вашему заказу в Интернете и скомпонованная в одно пособие, Ваши мысли, советы и рекомендации, как специалиста в области своего бизнеса, часть – рекламные акции и предложения и часть информации эмоциональной, не совсем относящейся к теме, но которая Вас чем-то зацепила или поразила.

«…Создатели препарата Sytropin (гормона роста человека) протестировали два сайта — один был заполнен строго медицинской информацией, другой же рассказывал, как препарат изменил жизнь людей, применявших его, — и увидели, что те, кто заходил на вторую версию, покупали лекарство на 50% чаще…»(Филипп Грейвс "Клиентология. Чего на самом деле хотят ваши покупатели")

В зависимости от специфики бизнеса, это может быть и личная информация конкретно о Вашей какой-то поездке, где Вы делитесь впечатлениями и рекомендациями, или посещение какого-то мероприятия и т.д., поздравления с праздниками, отзывы клиентов – иногда это становится решающим фактором!

С Уважением -
психолог, консультант, специалист по развитию
Елена Сычевая.
http://vk.com/blago2sostoyanie
http://armator-invest.ru