Компромисс в переговорах

Говорят, что жестко отстаивать свою точку зрения не смотря ни на какие обстоятельства – это хорошо. В некоторых случаях такое качество действительно полезно. Но бескомпромиссность может привести к тому, что вы упустите выгодную сделку, которая в состоянии изменить вашу жизнь к лучшему.

Компромисс – это умение так решить ход переговоров, чтобы каждый из участников остался доволен и думал, что он получает более выгодные условия работы. Ещё Генри Форд отмечал, что умение услышать точку зрения другого человека можно отнести к одному из секретов успеха. Важно видеть проблему сразу с разных точек зрения. Не только со своей.

Широко известна также история того как сложилась работа между двумя крупными производителями вагонов в США: U.S. Steel и Pullman. Обе организации боролись за заказы третей стороны Union Pacific Railroad. При этом конкуренция была жесткой. Фирмы пошли на демпинг, чтобы быть более привлекательными для монопольного заказчика. Естественно, что такие шаги уменьшали прибыль. Спросите любого экономиста, и он вам ответит, что ценовая конкуренция ещё никого до добра не доводила.

Но в один прекрасный момент владельцы Эндрю Карнеги и Джордж Пульман договорились о том, чтобы объединиться в один крупный холдинг. Пульман не был до конца уверен, что такая сделка такая хорошая идеия. Однако спросив о том, как будет называться новая организация – получил ответ «Компания Пульмана». Незначительная уступка со стороны Карнеги привела к совершению весьма выгодной сделки. Причём сделка была выгодна реально обеим сторонам.

Не существует готового рецепта успешных переговоров.

Одни авторы говорят о том, что нужно обязательно услышать цену вопроса от второй стороны первым. С другой стороны, подобные уловки на практике работают далеко не всегда. Я был участником переговоров, в которых обе стороны владели этим приёмом. В итоге я первый услышал предложение, выше которого так и не получилось ничего получить. Сделка не состоялась.

А вот несколько простых советов, которые могут помочь в совершении взаимовыгодной сделки:
• говорите о вещах, которые сложно оспорить, в первую очередь.
• будьте готовы пожертвовать второстепенным ради главного.
• задавайте вопросы. Они, с одной стороны, помогают сориентироваться в сложившейся обстановке, а с другой стороны помогают найти взаимовыгодные решения. Плюс оппонент поймёт, что вы заинтересованы в положительном исходе переговоров не меньше.
• относитесь к партнёру не с точки зрения «отжать максимум», а исходя из идеи «выиграл выиграл» или «win - win».

Удачи!